Por Ana Gabriela Pérez

Si desde el inicio supieras que una empresa tiene la necesidad de comunicar la oferta de sus productos o servicios para sostenerse, la venta estaría enfocada en la búsqueda de oportunidades de negocio para esa tan anhelada expansión. Tan solo consistiría en estar presente en el lugar, momento o plataforma indicada. Esa es justamente la interrogante: ¿dónde se encuentra el cliente que requiere de mi producto? 

Según Vorsight, solo el 3% de tu mercado está buscando una solución a sus necesidades proactivamente, el 56% no está preparado para comprar y el 40% está listo para comenzar a emplear tu producto o servicio. Para encontrarlo es recomendable como primer paso, instaurar una cultura orientada hacia la prospección de clientes potenciales y de herramientas de “contactología” que permitan que nuestros mensajes y exposición sean considerados por ellos, como de alto impacto y de una solución eficiente en el momento que requieran de nuestros de nosotros. El valor del lead: Hacia una cultura de la contactología.

Para ubicar e identificar potenciales clientes hay diversas herramientas que facilitan este proceso; tanto los tradicionales como digitales.

1. Barrido interno; búsqueda de aquellas personas que alguna vez tuvieron alguna relación o consultaron por los servicios, o que no nos eligieron en sus procesos de selección por diversas causas.
2. Prensa; porque constantemente se encuentran notas en los medios de comunicación sobre nuevas empresas que inician sus operaciones y que son potenciales clientes para comunicarles nuestra oferta.
3. Campañas de generación de leads en la página web o redes sociales, para sumar contactos a la base de datos. Aquí estás condicionado, puesto que inicialmente requerirás un alineamiento digital.
4. Referidos; cuando un cliente te presenta o te refiere para ofrecerle un servicio o producto a un contacto suyo. Estos son muy efectivos por la confianza que genera trabajar con alguien que ha colaborado con un conocido. Es necesario que le pidas a tu cliente que te refiera, simplemente contará su experiencia.

Para aprovechar la efectividad de un contacto referido, se recomienda conversar con nuestros conocidos y clientes actuales, y motivarlos a que nos referencien en función de su experiencia con el servicio que se les viene ofreciendo. Según estadísticas de un estudio realizado por Dale Carnegie, solo un 11% de las áreas comerciales piden contactos y un 91% de las personas están dispuestas a brindar referidos. De acuerdo con Nielsen, los clientes referidos tienen una probabilidad de adquirir servicios cuatro veces mayor a los no referidos. Y en una publicación del Journal of Marketing mencionan que un cliente referido es un 18% más fiel que uno que proviene por otros canales.

Una vez que se tienen un número significativo de contactos no se pueden tratar a todos por igual. Estas empresas tienen diferentes necesidades y el discurso debe ser, por tanto adecuado a cada una de ellos. Por lo tanto, el siguiente paso es clasificar y segmentar a los contactos. Se debe reunir toda la información posible sobre el prospecto para determinar algunos criterios como:

• Si realmente requieren el producto o servicio
• Su capacidad económica
• Si la persona contacto es quien toma las decisiones
• Rubro o sector económico al que se dedica
• Si tiene otro proveedor que le ofrece el mismo servicio, entre otros.

Estos aspectos permiten saber si merece el esfuerzo o es mejor concentrarse en otro prospecto sin tampoco perderlo de vista.

De acuerdo al sitio web cyberclic.es, el 73% de los contactos no están listos para cerrar al primer contacto. Es por ello que es realmente importante ir paso a paso, de manera gradual. Un solo contacto no es suficiente para conseguir una venta, por lo que es necesario hacer un seguimiento al contacto, nutriéndolo desde la llegada a tu base de datos de elementos que construyen y fortalezcan el arte de la contactología. El 80% de las nuevas ventas requieren más de cinco contactos y el 44% de los vendedores desiste tras el primer seguimiento. Así que también es importante tener perseverancia y paciencia.

En la prospección de clientes potenciales, nutrir al contacto es sumamente importante. La empresa de marketing Annuitas menciona en un artículo de su blog que “los leads que son nutridos con contenido, generan ventas por un 47% superiores a los leads no nutridos”. Por ello, si realizas boletines o investigaciones, comparte la información en tus redes sociales y con tus contactos, incluidos los prospectos. Es una excelente manera de recordarles tu oferta comercial, brindándoles más contenido de valor y soluciones ágiles, te acercarán a convencerlos de trabajar juntos.

La estrategia para la prospección de clientes potenciales debe ser integral. Se debe combinar una serie de herramientas, así como aplicar herramientas de inteligencia comercial para abordar a cada contacto de la manera correcta de acuerdo al momento que vive su empresa. Al lograr este entendimiento, podrás presentar una solución que se adapte a sus requerimientos y que te acerquen al cierre; y para el futuro convertirse en un cliente fiel y especialmente, que logre referenciar a nuevos prospectos.

Generar contactos es tan solo una de las etapas en el proceso de marketing y debería ser una práctica común en las empresas, en lugar de una medida de emergencia cuando las cosas dejan de funcionar. No hay que desanimarse por el rechazo de algunas empresas, sino entender que es un proceso de pequeños pasos que poco a poco te llevan al punto que deseas: la venta efectiva.